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EL ARTE DE UN BUEN PITCH.

Tenemos una idea, tenemos las ganas de ponerla a trabajar, tenemos contactos, ayuda, recursos y mucha pasión por ella. ¿Qué puede faltar?
Pues la forma en que la contamos, la manera de llegarle a nuestro público de una forma que se les grabe en la cabeza y de que se den cuenta que necesitan nuestra idea en sus vidas. En otras palabras, necesitamos el pitch que venda nuestra idea.
Esa es la premisa que nos trae Juan Muñoz en nuestra segunda edición de la Red de Emprendedores Zukra, que esta vez se dio cita en Creasala Coworking de Barrio Escalante, en una noche algo calurosa pero con la ventaja de contar con una charla que nos refrescó la mente con unas buenas dosis de motivación, ideas y tácticas para que todos hagamos bien algo que ya sabemos hacer, vender.

Antes de empezar, no olvidés darle una ojeada a nuestra primera edición de la red, con Silvia Hidalgo para que estés al día con nuestras charlas.
Ahora sí, te presentamos la crónica de una noche que nos dejó a todos con ganas de salir a comernos el mundo con nuestras ideas… ¡y una buena taza de café con Zukra, claro!


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Juan Muñoz.

Nuestro expositor de esta segunda edición es un hombre sencillo con un montón de ideas y proyectos detrás de sí. Nos comenta que se dedica a muchas cosas, todas con el fin de ayudar a las personas y un claro ejemplo es cuando nos cuenta que su día comienza a las 4:00 a.m. con el trabajo más importante de su vida, ser papá.
Otra de sus facetas es la de empresario, con un gimnasio exclusivo para mujeres que ha creado junto a su esposa y con la meta clara de ayudar en la salud de las mismas.
Consultas para negocios, temas de ventas, mercadeo, branding, capacitaciones y clases en la Universidad, son otras de las múltiples áreas en las que se desarrolla Juan en su día a día como un emprendedor, a quién le preocupa compartir ese conocimiento y experiencia con los demás y eso es precisamente de lo que se trata esta Red de Emprendedores Zukra, así que, entremos en materia.


Vender no es opcional. Todos sabemos cómo hacerlo.

Sea cual sea la idea de negocio que tengamos, necesitamos hacerla empatizar con los demás.¿Por qué? Pues porque necesitamos venderla, es decir, que nos genere un valor, sin importar que sea monetario o de otra índole.
¿Pero cuál es el problema que tenemos muchos?
Juan nos dice que socialmente se ha hecho creer que vender es feo y que tenemos que hacerlo de tal manera que no parezca que lo hacemos; pero el discurso de nuestro expositor no es que logremos esto, por el contrario, se trata de hacernos entender que no tenemos que temerle a vender y que más bien todos somos vendedores innatos desde un principio y simplemente tenemos que, como decimos popularmente, creérnosla.
Para esto, Juan nos deja una frase que sería muy bueno repetírnosla cada mañana y dicta así:

”Yo se vender y puedo aprender a hacerlo mejor.
Puedo vender de una manera chiva.
Una venta no es solo acerca de plata.
No todas las ventas se cierran y eso está bien”

Para esto, Juan nos deja una frase que sería muy bueno repetírnosla cada mañana y dicta así:
Los 6 conceptos para que te adueñés de tus ventas.

Juan a ideado unas “reglas” muy sencillas que nos ayudarán a vender nuestras ideas de una manera más atinada cuando las expongamos antes nuestros clientes, así que ni lerdos ni perezosos tomamos nota y, como es costumbre, tiramos una que otra preguntilla en el camino para que a vos te quede más claro cada concepto.
¿Ya fuiste por un snack y café? Listo, entonces comencemos.


1- Vendemos productos e ideas, pero no son lo mismo.
En este primer punto Juan nos demuestra mediante una dinámica, que cada producto tiene 2 caminos de venta, el que nosotros pensamos darle y el que la gente le crea al rededor.
Con esto, nos quiere demostrar que no siempre nuestro producto se vende para el fin que pensamos que tenía, si no que las personas le crean el que ellos quieren, y eso muchas veces puede afectar nuestro negocio, por eso usamos textual una frase que arrojo Juan:
“No dejés que otros cuenten tu historia”, es decir, vos tenés que comunicar el fin real para el que estás poniendo tu producto o servicio en el mercado, con el fin de que los verdaderos compradores interesados por él, lleguen hasta vos. 

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¿Juan, cuál es tu consejo para vender bien una idea?
Asegurate que la gente quiere recibir esa idea o sea, que la idea tenga algo que ver con ellos y se identifiquen.

2- Una idea es un intercambio de valor.
Primero empecemos por la definición de valor: Una solución a problemas y necesidades.
Por lo que tu idea debe tener ese valor hacia un público de gente para poder venderse, es decir, una venta es cuestión de intercambiar valores.
Aquí Juan no deja una regla de oro que dice:
La percepción del valor que recibís, debe ser mayor a la que entregás.
Y nos explica que se trata de que vos le das a tu cliente el producto que soluciona un problema para él, mientras vos recibís otro valor que para tu percepción es aún más importante que el que entregaste, ya sea monetario o feedback que te haga crecer.

¿Cómo identificamos que le estamos dando el valor correcto a nuestro producto?
Tenés que entender qué querés vos, ya sea dinero o algo más intangible. Tenés que preguntarle a tu cliente si recibieron el valor y expectativas que buscaban.

3- No le vendás a quien no te va a comprar.
Puede sonar lógico y es que lo es, pero también es un tema que nos rehusamos a entender muchas veces.
El vender se trata de relaciones humanas, o sea, debemos contactar con quienes conecten con nosotros.
Aquí Juan nos explica que para un emprendedor, no es recomendable intentar cambiar la percepción de una persona para que nos compre nuestro producto, si no más bien enfocar nuestros esfuerzos y recursos hacia el nicho de personas que sabemos que sí les interesa lo que vendemos.

¿Hay una clave para saber que le estamos vendiendo al cliente correcto?
Claro, si la venta se hace fácil, es porque estás tratando con tu cliente perfecto.
Entre más te cueste vender la idea, es porque no estás con un cliente idóneo para ella.

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4- Es arrogante tomar la decisión de compra por el cliente.
Este punto es muy interesante, pues se trata de que vos no podés, o no deberías ser el que decide si algo es caro o no para tu cliente, pues Juan nos hace ver que las definiciones de caro y barato no están precisamente en su valor monetario, si no más bien en las comparaciones.
Por ejemplo: mientras que para vos un carro de 100 millones puede ser caro, para una persona en otra parte del mundo, puede estar barato, esto debido a su percepción de valor.

¿Juan, cómo hacemos para que nuestro producto no pierda valor ante un cliente?
Les tengo 2 respuestas para esto.
1. No lo podés evitar.
2. Podés hacer algo al respecto para contrarrestarlo, que en gran medida sería cambiar tu producto para volver a captar la atención de ese cliente, pero esto trae un riesgo. Al cambiar tu producto podrías estar recuperando ese cliente, pero por otro lado perderías los que están bien con el valor actual de tu producto. Ya queda en cada quién, qué cliente está regresándote un mayor valor a vos y enfocarte en él.

5- Si no entretiene, no hay venta.
Este se trata de un punto básico. No solo es que tu producto guste a la gente, es que los atraiga y los mantenga interesados en él.
Tácticas como los influencers ayudan mucho a este punto, pues es muy importante crear una relación entre lo que vendés y el cliente.
Aquí entra mucho en juego el Storytelling, o el arte de hilar una historia en tu pitch que mantenga a la audiencia entretenida.

Aquí Juan nos detalló una lista de tips para que creés tu propio Storytelling:
- Que el receptor recuerde tu historia.
- No usés tecnicismos.
- Creá una historia que se relacione con tu cliente.
- Si tenés tiempo límite, no hablés rápido. Simplemente editá tu pitch y sintetizá lo más importante.
- Y preparate para actuar sin ayuda visual.

Y ojo que en este punto Juan aprovechó sus dotes de profesor para dejarnos tarea:
 “Construí una historia en papel y lápiz y practicala con amigos, familiares y vecinos”.

6- Tu pitch de venta lo es todo.
Para terminar, Juan nos deja algo muy en claro: “Todo lo que ustedes hacen es vender. Yo hoy no les he contado nada que ustedes no sepan, han estado vendiendo siempre y no lo sabían. Simplemente les he dado una estructura para que sea más chiva su pitch de venta”.


De esta manera Juan terminó su charla, pero ahí no acabo para nosotros.
Usando nuevamente nuestra técnica de distracción más famosa; la comida, esta vez preparada gracias a nuestros amigos de Manos en la Masa (será que preparamos algo chiva con ellos para nuestros suscriptores, ¿Ustedes qué dicen?), nos dimos a la tarea de distraer a la audiencia para poder sentarnos un rato más con Juan y arrojarle un par de preguntas más:

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¿Vos cómo le perdiste el miedo a vender?
Fallando. Mi primer negocio falló y fue difícil entender que la razón fue por el temor que me limitaba a sobresalir.
Comencé a escribir mis ideas y eso me empezó a dar valor.
“Confiá en tu valor y buscá a la gente que busca tu valor”

¿Un último consejo para los nuevos emprendedores?
Adopten una actitud de curiosidad y experimentación, es decir, saquen provecho de cada momento que tengan en el día y experimenten, sin temor a fallar. Véanlo más como un aprendizaje.

¿Qué te parece esta iniciativa de Zukra con su Red de Emprendedores?
Me parece súper chiva, porque cuando yo empecé no existían este tipo de ayudas  que vienen muy bien en este momento de auge del movimiento emprendedor.
Gracias a Zukra por darme este espacio para compartir cosas  que les serán muy útiles a muchos.


Así, después de una charla de lo más de interesante y motivadora, nos fuimos contentos de ver a cada emprender que se dio cita esta noche, salir con una actitud más desafiante para vender sus productos y es que ahí afuera hay ideas increíbles, pero también hay temor, y charlas como las de Juan son para derrotar esos miedos y dejar salir todo el potencial en cada pitch que sabemos que ahora mismo se está gestando.

Esta fue la segunda edición de nuestra Red de Emprendedores Zukra, pero ni crean que será la última, porque desde ya estamos preparando la siguiente parte y sabemos que será aún mejor. ¿Te la vas a perder?

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